Osobně tuto metodu příliš často nevyužívám. Je ale dobré ji znát,
protože se jedná asi o nejrozšířenější koncept pokládání otázek
v rámci prodejního rozhovoru.

Při použití této metody dosáhnete hned několika cílů:

  1. Vhodně zvolené otázky poskládáte v efektivním pořadí.
  2. Najdete potřebu klienta.
  3. Klient si potřebu lépe uvědomí.

 

Pojďme se podívat na 4 základní části vedoucí ke správné
struktuře otázek.

 

1) S jako SITUAČNÍ OTÁZKY

Základním stavebním kamenem je zjistit současnou situaci
klienta. Proto pokládáme otevřené otázky (takové, na které
nejde odpovědět pouze „ano“, „ne“,..).

  • „Můžete mi prosím popsat, jak vypadá proces…?“
  • „Co přesně je součástí vaší služby/vašeho současného řešení?“
  • „Jak tady tuto věc řešíte u vás?“
  • „Jak…?“, „Kde…?“, „Co…?“, „Jakým způsobem…?“, „Kdo…?“, „Kolik…?“, „Jaký je důvod (motiv) toho, že…?“

 

2) P jako PROBLÉMOVÉ OTÁZKY

Pokud jsme poznali současnou situaci, je potřeba zjistit,
na jaký problém se můžeme zaměřit. Potřebujeme objevit,
kde to nefunguje tak, jak by mohlo.

V této fázi používáme spíše uzavřené otázky.

  • „Do této chvíli funguje vše tak, jak vám bylo slíbeno?“
  • „Vyhovuje vám částka, kterou za prováděnou platíte?“
  • „Už se vám někdy stalo, že jste se potýkal s …?“
  • „Jste dostatečně spokojení s…?“
  • „Dostal jste se někdy do problémů s…?“

 

3) I jako IMPLIKAČNÍ OTÁZKY

Pokud se nám podařilo objevit problém (nejlépe jeden nebo
dva, u kterých cítíme, že jsou pro klienta velmi podstatné), je
potřeba zvětšit uvědomění si tohoto problému.

V této části jsou většinou otevřené otázky.

  • „Jak velký dopad může mít tento problém na vaše finance?“
  • „Když to nastalo, jak jste to řešili?“
  • „Do jaké situace jste se kvůli tomuto problému dostal?“
  • „Co nastane, když se situace bude opakovat?“
  • „Jak to budete řešit, když se to stane znovu?“

 

4) N jako NEED-PAYOFF (potřeba koupě)

Cílem těchto otázek je dostat klienta do stavu, aby
začal lépe vnímat hodnotu toho, když problém bude
řešit s vámi (příp. prevenci potenciálních problémů).

  • „Jaký by pro vás mělo dopad, kdybyste ušetřil čas při řešení těchto
    problémů?“
  • „Jak byste vy osobně ideální řešení problému představoval?“
  • „Pokud bychom měli systém na řešení …, chtěl byste vidět, jak
    vypadá?“
  • „Jak by to mělo vypadat, aby to pro vás bylo ideální?“
  • „Jaké parametry by mělo mít řešení na míru pro vás?“

 

O této metodě psal Neil Rackham ve své knize Spin Selling. Může vám
v některých případech pomoci ujasnit si pořadí otázek a dosáhnout tak
lepších výsledků pří prodejním rozhovoru.

S metodou a skladbou otázek ale buďte opatrní, ať nepůsobíte příliš
manipulativně nebo nátlakově.

 

Hodně štěstí.

 

Autor článku: Jan Skryja
Zakladatel projektu Cesta Úspěšných

5388